Digitalización de las ventas: un enfoque centrado en el cliente

Desde los inicios de la era del Internet, los expertos han pronosticado que la tecnología sustituiría a los vendedores y que cambiaría la forma de trabajar del sector de las ventas. Pero la realidad demuestra que basta con responder a los cambios que la tecnología aporta a los productos, los clientes, los vendedores y los canales de venta, para que las organizaciones puedan sobrevivir y prosperar en el nuevo mundo digital.

En este sentido, uno de los cambios más notables del nuevo entorno impulsado por los datos, es que las ventas ya no están dirigidas por los propios vendedores, sino por los clientes, sus deseos y sus expectativas. Los compradores de hoy exigen cada vez más información y más control sobre los canales de comunicación y la forma en la que compran. 

El cliente como punto de partida

Gran parte de la transformación digital se trata de cómo entendemos el papel de la tecnología en la mejora de nuestro negocio, pudiendo ser capaces de juzgar en qué punto se encuentra la sociedad, tecnológicamente hablando, para luego medir la capacidad de nuestra organización de incorporar estas herramientas con el objetivo de mejorar el rendimiento.  

Por lo tanto, la clave del éxito de la digitalización de las ventas está en saber analizar hasta qué punto su organización puede adoptar el cambio y adaptar la tecnología de ventas para impulsar esta transformación. 

Antes de que la digitalización comenzara a desarrollarse como tendencia, el objetivo principal del sector de las ventas era vender más y a cualquier precio, dejando en un segundo plano las necesidades reales del cliente. Ahora, gracias a la tecnología, las empresas han sofisticado esta técnica encontrando el verdadero valor del mercado y han comenzado a transformar el proceso de ventas, así como sus canales de comunicación, centrándose más en sus clientes.

Por ejemplo, a través de la implantación de la tecnología de automatización de la fuerza de ventas (SFA), del software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM), o de otros productos digitales, no sólo se consigue mejorar un proceso de ventas que antes era analógico, sino que también recoge una tonelada de datos sobre el terreno que facilita a la empresa el poder conocer la verdadera naturaleza de sus clientes.  

El papel de la firma electrónica

En este contexto, una de las mejores formas de atraer y retener a los clientes es con un servicio rápido y eficiente, pese a ello, una investigación realizada por Harvard Business Review, ha revelado que cerca del 21% del tiempo de un vendedor se dedica a procesos administrativos. Pero esta incongruencia encuentra su solución en las nuevas tecnologías, pues al digitalizar las ventas, los comerciales pueden presentar productos o servicios, comprobar inventarios, tomar pedidos, procesar pagos y mucho más en sus dispositivos sincronizados mientras se desplazan, lo cual conduce naturalmente a un aumento de la satisfacción y la fidelidad de los clientes.

Las empresas que optan por la firma electrónica gratis suelen ver un sinfín de resultados positivos, desde la reducción de los costes de creación de documentos hasta clientes más felices y fieles. Y es que cuando todo el papeleo se convierte en digital, ya no hay desconexión entre los equipos de ventas y la ejecución y se reduce la necesidad de depender del papeleo físico, lo que significa que los contratos pueden estar inmediatamente en manos de la persona adecuada con sólo pulsar un botón.  

Además, pese a lo que pueda parecer, establecer una infraestructura de software que permita a los empleados y clientes utilizar la firma electrónica es sencillo y barato. Y, implementar el uso de la firma electrónica ayuda a mejorar los procesos internos de la empresa, ayudando a reducir los costes relacionados con la gestión de documentos y, al mismo tiempo, suponen un retorno positivo de la inversión. 

Cabe destacar también que la firma electrónica tiene plena validez legal, a menudo siendo más seguras que las firmas manuscritas, por lo que permiten se acelere al máximo el ciclo de ventas mientras se asegura que haya un alto nivel de seguridad. Países de todo el mundo han ido introduciendo legislaciones relativas a la firma electrónica a un ritmo cada vez mayor. La Unión Europea tiene el Reglamento eIDAS, mientras que en Estados Unidos está la UETA Act y el E-Sign Act, Signaturit se rige y cumple con las normativas de ambas regiones.  

Como vemos, la transformación digital ha allanado el camino hacia la innovación, el crecimiento y el descubrimiento de nuevas oportunidades de negocio. Y es que, a medida que las nuevas tecnologías evolucionan, añaden información para una experiencia más personalizada que hace avanzar el proceso de ventas. Así, logran proporcionar una mayor transparencia hacia el cliente, automatizar procesos repetitivos y reducir el riesgo de error humano, contribuyendo a la mayor eficiencia que esperan los clientes.

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